Uniqlo biến Bắc Mỹ và châu Âu thành động lực tăng trưởng lớn nhất ở nước ngoài như thế nào

Bước ngoặt thể hiện qua doanh số và khách hàng quay trở lại

Hoạt động kinh doanh của Uniqlo tại Bắc Mỹ và châu Âu đạt tổng doanh thu khoảng 877,6 tỷ yên trong năm kết thúc ngày 31/8/2026, lần đầu trở thành cụm thị trường lớn nhất của hãng ở nước ngoài. Doanh số kết hợp của hai khu vực vượt mức 724,0 tỷ yên tại Đại Trung Hoa và 809,4 tỷ yên tại Hàn Quốc, Đông Nam Á, Ấn Độ và Australia.

Doanh thu Bắc Mỹ tăng 34,6% lên 364,9 tỷ yên, trong khi doanh thu châu Âu tăng 38,7% lên 512,6 tỷ yên. Với công ty mẹ Fast Retailing, đơn vị cũng sở hữu GU, sự chuyển dịch này đánh dấu bước đảo chiều tại những thị trường từng đóng góp tương đối ít cho hoạt động kinh doanh. Bắc Mỹ vẫn thua lỗ đến hết năm tài chính 2021, khi Bắc Mỹ và châu Âu cộng lại chỉ chiếm 9,2% doanh thu tập đoàn.

Đến năm tài chính 2026, tỷ trọng kết hợp của hai khu vực đạt khoảng 22,1% trong tổng doanh thu tập đoàn 3.963,3 tỷ yên. Con số này cao hơn gấp đôi tỷ trọng của họ năm năm trước. Bản tóm tắt kết quả kinh doanh hằng năm của Fast Retailing cho biết đà mở rộng đến từ các cửa hàng nổi bật, cách truyền đạt rõ ràng hơn về chất lượng và tính năng của quần áo, cùng những sản phẩm mới thu hút khách hàng.

Doanh nghiệp cũng ngày càng giữ chân khách hàng tốt hơn. Theo số liệu công ty, tỷ lệ mua hàng lặp lại trong vòng một năm tại hai khu vực tăng từ khoảng 40% trong năm tài chính 2022 lên xấp xỉ 60% trong nửa đầu năm tài chính 2026. Số thành viên ứng dụng Uniqlo tại các khu vực này tăng hơn gấp ba trong bốn năm.

Những con số đó giúp lý giải bước ngoặt: Uniqlo thu hút thêm khách hàng đến lần đầu, đồng thời biến tỷ lệ lớn hơn trong số các giao dịch thành mối quan hệ lâu dài. Đà mở rộng kết hợp các địa điểm mới với doanh số cao hơn tại cửa hàng hiện hữu, thiết kế quần áo dựa trên hiểu biết về thị trường địa phương và kiểm soát chặt hơn hàng tồn kho cũng như hoạt động giảm giá.

Cửa hàng trở thành nơi giới thiệu thương hiệu

Fast Retailing đặt LifeWear vào vị trí trung tâm trong chiến lược. Tên gọi này mô tả cách tiếp cận của Uniqlo với quần áo thường ngày, kết hợp sự thoải mái, tính năng hữu ích và kiểu dáng có thể mặc nhiều lần. Cửa hàng cho khách nơi chạm vào vải, kiểm tra độ vừa vặn và tìm hiểu sản phẩm vốn có thể trông đơn giản trên màn hình.

Daisuke Tsukagoshi, CEO Uniqlo Bắc Mỹ, giải thích tư duy này trong bài thuyết trình ngày 9/4, cùng với Taku Morikawa, CEO Uniqlo châu Âu:

Chúng tôi theo đuổi chiến lược cửa hàng chủ lực vì tin rằng cửa hàng là phương tiện truyền thông hiệu quả nhất của mình.

Bài thuyết trình về chiến lược khu vực của họ mô tả cửa hàng vừa là điểm đến mua sắm, vừa là nơi truyền tải giá trị sản phẩm. Tại châu Âu, doanh số trực tuyến ở địa phương đôi khi tăng gấp đôi sau khi Uniqlo mở cửa hàng đầu tiên tại một thị trường hoặc thành phố. Vì vậy, việc mở cửa hàng thực tế có thể thúc đẩy doanh số vượt ra ngoài phạm vi cửa hàng đó.

Trong năm tài chính 2026, Uniqlo mở rộng tại châu Âu với các cửa hàng ở Bristol, Anh; Munich, Đức; và Utrecht, Hà Lan. Cửa hàng trên phố Leopoldstrasse ở Munich có diện tích bán hàng khoảng 825 mét vuông, nhưng công ty cho biết doanh số hằng tháng đôi khi vượt một cửa hàng chủ lực. Vị trí, lượng khách và danh mục trưng bày đều quan trọng bên cạnh quy mô.

Các cửa hàng Bắc Mỹ cũng thử nghiệm nhiều cách khác nhau để giới thiệu quần áo. Tại New York, cửa hàng Bryant Park ở Đại lộ 5 và cửa hàng Williamsburg sắp xếp các mặt hàng theo chủ đề thay vì tách riêng đồ nam và nữ. Công ty cho biết khách hàng phản hồi tích cực, trong khi doanh số tại cửa hàng Bryant Park cao hơn đáng kể so với kỳ vọng ban đầu.

Khách hàng nữ góp phần định hình lại hoạt động kinh doanh tại châu Âu

Khách hàng châu Âu gửi đến Uniqlo một thông điệp cụ thể: họ muốn có thêm váy liền, chân váy và các loại trang phục nữ khác. Đáp ứng phản hồi này giúp công ty tiếp cận nhóm khách hàng rộng hơn, thay vì chỉ dựa vào danh mục sản phẩm trước đây.

Morikawa cho biết đồ nữ chiếm khoảng 40% doanh số tại châu Âu, so với khoảng 70% ở các thương hiệu châu Âu cạnh tranh. Uniqlo tăng cường phát triển sản phẩm và tiếp thị thông qua trung tâm nghiên cứu và phát triển tại London, đưa tỷ trọng của mình lên khoảng 50%.

Thay đổi này tương đương mức tăng khoảng 10 điểm phần trăm trong tỷ trọng doanh số đến từ trang phục nữ. Đồng thời, Uniqlo có thêm cơ hội bán trang phục đồng bộ, với váy liền, chân váy và áo được bày bán bên cạnh các mặt hàng cơ bản vốn đã quen thuộc.

Trong các cuộc phỏng vấn về chiến lược kinh doanh của Fast Retailing, Morikawa cho biết vẫn còn dư địa để mở rộng:

Chúng tôi còn dư địa mở rộng các dòng sản phẩm nữ và trẻ em, còn các mặt hàng chức năng của UNIQLO vẫn chưa thâm nhập đầy đủ vào thị trường.

Khách hàng trẻ tuổi cũng trở thành một bộ phận đáng kể trong hoạt động kinh doanh tại châu Âu. Morikawa cho biết khách dưới 30 tuổi đóng góp khoảng 35% doanh số, nhờ các sản phẩm như quần ống rộng, áo phông in hình, áo khoác BLOCKTECH và túi đeo vai Round Mini.

Doanh thu châu Âu đã tăng 33,6% lên 369,5 tỷ yên trong năm tài chính 2025. Mức tăng tiếp theo lên 512,6 tỷ yên trong năm tài chính 2026 cho thấy đợt mở rộng mới nhất diễn ra sau một năm vốn đã tăng trưởng mạnh.

Những điều chỉnh nhỏ về sản phẩm tạo ra mức tăng doanh số lớn

Chiến lược sản phẩm của Uniqlo kết hợp trang phục quen thuộc với những điều chỉnh dựa trên nhu cầu địa phương. Quần Jersey Barrel Leg Pants, quần jeans Baggy Curve Jeans và áo phông Mini T-shirts là một số sản phẩm được phát triển dựa trên phản hồi của khách hàng Bắc Mỹ và châu Âu, sau đó bán chạy ở các thị trường khác.

Quần ống cong với phom rộng, cùng áo nỉ và quần nỉ, giúp thu hút khách hàng mới trong năm tài chính 2026. Các sản phẩm quen thuộc cũng được hưởng lợi từ những thay đổi về màu sắc, thời điểm ra mắt và cách giới thiệu. Tại châu Âu, Uniqlo đẩy thời điểm ra mắt dòng đồ lanh sớm hơn hai tuần và bổ sung màu nâu, vàng. Đến bài thuyết trình chiến lược tháng 4, doanh số đồ lanh đã tăng hơn gấp đôi so với năm trước.

Doanh số BLOCKTECH tăng 20% đến 30% sau khi công ty đẩy mạnh quảng bá khả năng chống thấm nước. HEATTECH Cashmere giúp thu hút khách hàng mới vào giai đoạn cuối mùa đông. Bài học kinh doanh rất cụ thể: một sản phẩm quen thuộc có thể tìm được thêm người mua khi khách hàng hiểu rõ tính năng hoặc bắt gặp sản phẩm đúng thời điểm.

Áo bra top gân Ribbed Bra Top tại Bắc Mỹ là một ví dụ khác. Trong mùa xuân hè năm 2024, công ty chọn sản phẩm này để quảng bá đồng bộ, đặt mục tiêu doanh số, chuẩn bị hàng tồn kho và thống nhất cách trưng bày cũng như truyền thông tại cửa hàng. Doanh số tăng khoảng gấp đôi, và sản phẩm tiếp tục đóng góp vào tăng trưởng.

Cửa hàng hiện hữu và quản lý địa phương đóng vai trò lớn hơn

Tăng trưởng của Uniqlo diễn ra trên cả những cửa hàng đã hoạt động. Doanh số tại các địa điểm hiện hữu ở Mỹ, Canada và châu Âu đều tăng hai chữ số trong năm tài chính 2026. Chỉ số này giúp độc giả thấy được kết quả của các cửa hàng lâu năm bên cạnh phần đóng góp từ những địa điểm mới.

Kết quả tại Canada phản ánh việc lên kế hoạch trước về những sản phẩm cần quảng bá và thời điểm thực hiện, sau đó chuẩn bị hàng hóa và tiếp thị. Các cửa hàng mới ở Canada cũng bán tốt. Tại Mỹ, hoạt động quảng bá xoay quanh các đợt khai trương song hành với việc tiếp tục giới thiệu giá trị sản phẩm và các kiểu trang phục mới.

Fast Retailing gọi cách vận hành này là quản lý cửa hàng độc lập. Trên thực tế, quản lý cửa hàng chú ý sát sao đến khách hàng của mình và sử dụng hiểu biết đó để đưa ra quyết định về sản phẩm, hàng tồn kho và trưng bày, trong khuôn khổ hệ thống chung của công ty.

Bài thuyết trình tháng 4 mô tả các cuộc trao đổi hằng ngày giữa ban quản lý và đội ngũ cửa hàng về xu hướng đang thay đổi, sản phẩm có triển vọng và cách trưng bày hiệu quả. Nhân viên trụ sở chính và quản lý khu vực cũng đến cửa hàng để hỗ trợ triển khai các quyết định.

Đội ngũ lãnh đạo địa phương hỗ trợ cách tiếp cận này. Morikawa cho biết bốn trong số bảy giám đốc điều hành cấp cao tại châu Âu là người châu Âu. Công ty cũng giao trách nhiệm quản lý cửa hàng chủ lực cho nhân viên trẻ hơn. Với khách hàng, mục tiêu là có một cửa hàng với danh mục sản phẩm và cách trưng bày phù hợp hơn với địa phương nơi cửa hàng phục vụ.

Vì sao lợi nhuận tăng nhanh hơn doanh thu

Lợi nhuận kinh doanh tại Bắc Mỹ tăng 53,3% lên 67,9 tỷ yên trong năm tài chính 2026, còn tại châu Âu tăng 69,0% lên 91,7 tỷ yên. Cả hai khu vực đều tăng nhanh hơn doanh số vì giữ lại được phần doanh thu lớn hơn sau chi phí hàng hóa và chi phí hoạt động.

Biên lợi nhuận kinh doanh đạt 18,6% tại Bắc Mỹ, tăng 2,3 điểm phần trăm, và 17,9% tại châu Âu, tăng 3,2 điểm. Nói đơn giản, cứ mỗi 100 yên doanh thu, Bắc Mỹ tạo ra khoảng 18,6 yên lợi nhuận kinh doanh, còn châu Âu tạo ra khoảng 17,9 yên.

Bài thuyết trình kết quả kinh doanh hằng năm của Giám đốc tài chính Takeshi Okazaki xác định việc giảm giảm giá là một yếu tố đóng góp tại cả hai khu vực. Bán được nhiều quần áo hơn mà không phải hạ giá giúp duy trì khoản còn lại sau chi phí mua hoặc sản xuất hàng hóa.

Châu Âu cũng được hưởng lợi nhờ chi phí logistics giảm tương đối so với doanh số. Fast Retailing khai trương kho tự động lớn nhất của Uniqlo tại Hà Lan vào mùa xuân năm 2025. Trong giai đoạn chuyển đổi, công ty tạm thời vận hành nhiều kho, làm tỷ lệ chi phí tăng lên. Cách sắp xếp tạm thời đó kết thúc vào tháng 3/2026, góp phần cải thiện khả năng sinh lời.

Năng lực kho bãi cũng là một phần trong giai đoạn mở rộng tiếp theo. Công ty cho biết có kế hoạch xây dựng mạng lưới tại châu Âu để giao hàng cho khách trong vòng hai ngày, đồng thời đa dạng hóa tuyến vận chuyển từ các địa điểm sản xuất. Tại Bắc Mỹ, công ty dự định mở rộng kho tự động ở cả hai bờ biển, củng cố quan hệ đối tác vận chuyển và sử dụng trí tuệ nhân tạo để hỗ trợ phân bổ hàng tồn kho.

Tăng trưởng ở phương Tây làm thay đổi cán cân của tập đoàn

Fast Retailing lập kỷ lục năm thứ năm liên tiếp trong năm tài chính 2026. Doanh thu tập đoàn tăng 16,6% lên 3.963,3 tỷ yên, còn lợi nhuận hoạt động tăng 31,7% lên 743,1 tỷ yên. So với năm tài chính 2016, doanh thu cao gấp khoảng 2,2 lần và lợi nhuận hoạt động cao gấp khoảng 5,8 lần.

Bản tóm tắt kết quả kinh doanh tại Nhật Bản của công ty nhấn mạnh lợi nhuận kinh doanh đạt 718,4 tỷ yên, tăng 30,4%. Fast Retailing tính lợi nhuận kinh doanh bằng cách lấy doanh thu trừ chi phí hàng hóa và chi phí bán hàng, quản lý chung. Lợi nhuận hoạt động còn bao gồm các khoản thu nhập và chi phí khác, tạo nên con số cao hơn là 743,1 tỷ yên.

Doanh thu Uniqlo ở nước ngoài đạt 2.411,1 tỷ yên, so với 1.084,8 tỷ yên tại Nhật Bản. Cụm Bắc Mỹ và châu Âu chiếm 36,4% doanh số Uniqlo ở nước ngoài, vượt mức 30,0% của Đại Trung Hoa và 33,6% của Hàn Quốc, Đông Nam Á, Ấn Độ và Australia.

Đại Trung Hoa cũng quay lại tăng trưởng. Doanh thu tại đây tăng 11,3% lên 724,0 tỷ yên và lợi nhuận kinh doanh tăng 24,6% lên 112,0 tỷ yên, sau khi lần lượt giảm 4,0% và 12,5% trong năm tài chính 2025. Bắc Mỹ và châu Âu trở thành cụm thị trường lớn nhất ở nước ngoài trong khi các khu vực khác cũng mở rộng.

Biến động tỷ giá góp phần làm tăng tổng doanh thu ở nước ngoài tính bằng yên. Trên toàn bộ Uniqlo International, doanh thu tăng khoảng 18% và lợi nhuận kinh doanh tăng khoảng 35% tính theo đồng nội tệ, so với mức tăng lần lượt 26,2% và 44,1% tính bằng yên. Số liệu theo đồng nội tệ cho thấy mức tăng trưởng đáng kể diễn ra ngay tại các thị trường.

Các cột mốc trong đà mở rộng

Bước ngoặt của Uniqlo diễn ra qua nhiều năm điều chỉnh sản phẩm, đầu tư cửa hàng và tăng cường tỷ lệ khách hàng mua lại. Những mốc chính cho thấy các cải thiện trong hoạt động có trước kết quả kỷ lục mới nhất.

• Năm tài chính 2021: Bắc Mỹ vẫn thua lỗ, còn Bắc Mỹ và châu Âu đóng góp 9,2% doanh thu tập đoàn.
• Năm tài chính 2022: Tỷ lệ mua hàng lặp lại kết hợp ở mức khoảng 40%, trước khi tăng lên xấp xỉ 60% trong nửa đầu năm tài chính 2026.
• Mùa xuân năm 2025: Uniqlo khai trương kho tự động lớn nhất tại Hà Lan.
• Tháng 3/2026: Việc tạm thời sử dụng nhiều kho tại châu Âu trong giai đoạn chuyển đổi kết thúc, góp phần giảm chi phí logistics so với doanh số.
• Ngày 9/4/2026: Các lãnh đạo khu vực cho biết họ kỳ vọng đạt mục tiêu doanh số năm tài chính 2027 sớm một năm.
• Ngày 31/8/2026: Doanh thu cả năm vượt cả hai mục tiêu, đạt 364,9 tỷ yên ở Bắc Mỹ và 512,6 tỷ yên ở châu Âu.
• Ngày 8/10/2026: Fast Retailing công bố kết quả kinh doanh hằng năm và triển vọng năm tài chính 2027.

Trang thông tin các buổi họp báo cáo kết quả kinh doanh của Fast Retailing ghi nhận cuộc họp tháng 10 tại Tokyo Midtown Conference. Những người thuyết trình gồm Okazaki, Tsukagoshi và Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Tadashi Yanai.

Mục tiêu lớn hơn đối mặt với áp lực thời tiết và chi phí

Fast Retailing dự báo doanh thu tập đoàn đạt 4.450 tỷ yên trong năm tài chính 2027, tăng 12,3%, và lợi nhuận kinh doanh đạt 830,0 tỷ yên, tăng 15,5%. Công ty kỳ vọng doanh thu và lợi nhuận tại Bắc Mỹ và châu Âu đều tăng hai chữ số tính theo đồng nội tệ.

Chiến lược tháng 4 đặt mục tiêu xây dựng hoạt động kinh doanh đạt doanh thu hằng năm 1.000 tỷ yên tại mỗi khu vực trong khoảng năm năm. Kế hoạch mở rộng là khoảng 25 cửa hàng mới mỗi năm ở Bắc Mỹ và 15 cửa hàng ở châu Âu. Trong năm kết thúc tháng 8/2027, Fast Retailing dự báo Uniqlo sẽ có 1.752 cửa hàng ở nước ngoài, nằm trong mạng lưới 3.545 địa điểm của tập đoàn.

Kết quả mới nhất tại châu Âu cũng cho thấy những rủi ro thực tế. Thời tiết ấm bất thường làm suy yếu nhu cầu đối với sản phẩm thu đông trong quý cuối năm tài chính 2026. Doanh số theo quý vẫn tăng 34%, nhưng kết quả thấp hơn đôi chút so với dự báo của công ty.

Chi phí vận chuyển là một áp lực khác. Fast Retailing dự kiến chi phí vận tải tăng sẽ gây sức ép lên biên lợi nhuận gộp tại châu Âu trong năm tài chính 2027, trong khi logistics cải thiện và gánh nặng chi phí cố định giảm tương đối so với doanh số sẽ hỗ trợ khả năng sinh lời trong kinh doanh. Tại Bắc Mỹ, chiến lược của công ty cũng yêu cầu điều chỉnh để ứng phó với thuế quan và những điều kiện kinh tế rộng hơn.

Giai đoạn tiếp theo phụ thuộc vào việc tiếp tục thực hiện những gì đã làm nên bước ngoặt: tìm địa điểm phù hợp, phát triển sản phẩm khách hàng mong muốn, duy trì nguồn hàng và giao hàng hiệu quả. Công ty đặt ra các mục tiêu doanh số đầy tham vọng; dự báo hằng năm tập trung vào phép thử trước mắt hơn, tức năm kết thúc ngày 31/8/2027.

Điểm chính

• Bắc Mỹ và châu Âu đạt tổng doanh thu khoảng 877,6 tỷ yên trong năm tài chính 2026, trở thành cụm thị trường lớn nhất của Uniqlo ở nước ngoài.
• Doanh thu Bắc Mỹ tăng 34,6%; doanh thu châu Âu tăng 38,7%.
• Tỷ lệ mua hàng lặp lại kết hợp tăng từ khoảng 40% trong năm tài chính 2022 lên xấp xỉ 60% trong nửa đầu năm tài chính 2026.
• Các cửa hàng nổi bật, dòng sản phẩm nữ phong phú hơn và sản phẩm được phát triển dựa trên hiểu biết về địa phương giúp thu hút và giữ chân khách hàng.
• Giảm giảm giá và cải thiện logistics giúp lợi nhuận tăng nhanh hơn doanh số.
• Fast Retailing dự báo doanh thu tập đoàn đạt 4.450 tỷ yên trong năm tài chính 2027 và hai khu vực phương Tây tiếp tục tăng trưởng hai chữ số.