GoTo biến trò chơi nhỏ thành cánh cửa dẫn đến các khoản vay khi fintech vươn lên dẫn đầu

Bên trong chiến lược tăng trưởng mới của GoTo

GoTo Group, nền tảng công nghệ có trụ sở tại Jakarta đứng sau Gojek, Tokopedia và GoPay, đang tăng cường đầu tư vào dịch vụ tài chính. Công ty dự định xây dựng thêm các trò chơi nhỏ trong ứng dụng, khuyến khích người dùng tìm hiểu tính năng tín dụng và các khoản vay tiền mặt nhỏ. Động thái này diễn ra khi tăng trưởng dịch vụ gọi xe và giao hàng ổn định, còn thanh toán, cho vay và các dịch vụ tài chính khác ngày càng đóng vai trò lớn hơn trong hoạt động kinh doanh.

Ban lãnh đạo đã định hướng người dùng xem GoPay như một tiện ích hằng ngày, sau đó tiếp cận các công cụ tiết kiệm và vay vốn đơn giản ngay trong cùng ứng dụng. Các thử thách tương tác, phần thưởng điểm danh hằng ngày và trò chơi nhẹ nhàng đã góp phần thúc đẩy mức độ tương tác với dịch vụ thanh toán. Bước tiếp theo là kết nối những khoảnh khắc thu hút sự chú ý đó với trải nghiệm tín dụng có trách nhiệm. Kết quả gần đây của công ty cho thấy tầm quan trọng của chiến lược này. Dịch vụ tài chính đang mở rộng nhanh hơn dịch vụ theo yêu cầu, còn hoạt động trên GoPay liên tục lập mức cao mới.

Chiến lược này tận dụng một xu hướng rộng hơn trong các ứng dụng tài chính. Thiết kế sinh động, dựa trên khoa học hành vi và nghiên cứu trải nghiệm người dùng, có thể biến việc sử dụng không thường xuyên thành thói quen. Với ứng dụng tài chính, điều đó có thể giúp tăng tần suất thanh toán, nâng tỷ lệ giữ chân và theo thời gian giảm chi phí thu hút khách hàng cho các sản phẩm liên quan như mua trước trả sau và vay tiền mặt nhỏ.

Vì sao trò chơi nhỏ làm thay đổi hành vi người dùng

Trò chơi nhỏ là những hoạt động ngắn, tùy chọn bên trong ứng dụng. Ví dụ gồm chuỗi điểm danh hằng ngày, vòng quay trúng thưởng các phiếu giảm giá nhỏ, thẻ cào, thanh tiến độ đầy dần khi hoàn thành nhiệm vụ và các thử thách mở khóa phần thưởng. Đây không phải trò chơi hoàn chỉnh mà là những tương tác nhẹ nhàng, tạo cảm giác tiến triển và mong chờ trong thời gian ngắn. Chúng phù hợp với những lúc người dùng mở ứng dụng ví điện tử để thanh toán hóa đơn, nạp dữ liệu hoặc chuyển tiền.

Trong ứng dụng tài chính, những cơ chế này thường được dùng để khuyến khích các hành động hữu ích. Chuỗi điểm danh có thể khuyến khích người dùng quay lại mỗi ngày, thanh tiến độ có thể hướng dẫn họ thiết lập nhắc nhở thanh toán hóa đơn, còn phần thưởng có thể mời người dùng thử tính năng mới. Theo thời gian, những gợi ý nhỏ này có thể hạ thấp rào cản để trải nghiệm công cụ tín dụng, chẳng hạn như trả góp khi thanh toán hoặc hạn mức tín dụng nhỏ với mức phí được công khai rõ ràng từ đầu và lịch trả nợ ngắn hạn.

Từ trò chơi đến trải nghiệm sản phẩm

Ý tưởng cốt lõi rất đơn giản. Nếu người dùng mở GoPay thường xuyên hơn và ở lại lâu hơn, ứng dụng sẽ có thêm cơ hội giới thiệu đề nghị tín dụng đã được xét duyệt sơ bộ vào đúng thời điểm. Phần thưởng điểm danh có thể dẫn đến ưu đãi khi thanh toán hóa đơn tiện ích bằng GoPay, và giao dịch đó có thể là dịp phù hợp để nhẹ nhàng gợi ý người dùng thử gói trả góp đầu tiên. Nếu người dùng đồng ý, khoản vay sẽ nhỏ, điều khoản rõ ràng và việc trả nợ được tự động hóa ngay trong trải nghiệm ứng dụng.

Bộ công cụ trò chơi nhỏ giúp người dùng quay lại

GoTo đã tận dụng một bộ công cụ quen thuộc. Thưởng điểm danh hằng ngày tạo thành chuỗi. Vòng quay trúng thưởng và thẻ cào mang đến cảm giác hồi hộp với mức cược thấp, cùng những phần thưởng nhỏ như phiếu giảm giá hoặc miễn phí giao dịch. Các nhiệm vụ gắn những việc nhỏ với phần thưởng, chẳng hạn thanh toán hóa đơn điện thoại, chuyển tiền cho bạn bè và nạp tiền vào ví trong cùng một tuần. Thanh tiến độ và huy hiệu cho thấy người dùng đã hoàn thành mục tiêu. Những tính năng này hiệu quả nhất khi nhanh, ổn định và tiêu tốn rất ít dữ liệu, điều quan trọng với người dùng điện thoại phổ thông và kết nối mạng chậm.

Đằng sau các tương tác này là một hệ thống linh hoạt. Nếu người dùng tương tác với tính năng thanh toán hóa đơn, ứng dụng có thể hiển thị các nhiệm vụ và ưu đãi phù hợp. Nếu người dùng quan tâm đến mua sắm trên Tokopedia, ứng dụng có thể đưa ra gói trả góp đầu tiên với hạn mức thấp và thời hạn ngắn. Mục tiêu là giúp người dùng dễ dàng nhận ra hành động hữu ích tiếp theo và thực hiện với ít trở ngại, chứ không dồn dập gửi ưu đãi.

Biến mức độ tương tác thành tín dụng được duyệt trước

Khâu duyệt trước là nơi mức độ tương tác gặp hoạt động thẩm định tín dụng. Hoạt động ví điện tử, lịch sử mua sắm thương mại điện tử và xác minh danh tính giúp xây dựng hồ sơ người dùng, từ đó hỗ trợ xác định hạn mức khởi điểm thận trọng. Thay vì yêu cầu người dùng điền biểu mẫu dài, ứng dụng có thể đưa ra đề nghị được cá nhân hóa sẵn, với số tiền và ngày trả nợ phù hợp với hành vi trước đây. Khoản trả nợ có thể được trích từ số dư ví hoặc tài khoản liên kết, giúp trải nghiệm đơn giản và giảm nguy cơ trả chậm.

Đà tăng trưởng của GoPay và lợi thế dữ liệu

Kết quả hoạt động gần đây cho thấy vì sao GoTo mở rộng cách tiếp cận này. Trong quý III, doanh thu thuần đạt khoảng 4,7 nghìn tỷ rupiah, tăng khoảng 21% so với cùng kỳ năm trước. Công ty ghi nhận lợi nhuận trước thuế điều chỉnh khoảng 62 tỷ rupiah trong kỳ và nâng dự báo lợi nhuận điều chỉnh cả năm lên khoảng 1,8-1,9 nghìn tỷ rupiah. Doanh thu dịch vụ tài chính đạt gần 1,5 nghìn tỷ rupiah, tăng khoảng 55% so với cùng kỳ, nhờ tăng trưởng cho vay tiêu dùng và giao dịch thanh toán duy trì đà tăng. Trong tháng 9, số giao dịch trên GoPay lần đầu tiên vượt 500 triệu.

Doanh thu dịch vụ theo yêu cầu, bao gồm gọi xe và giao hàng, đạt khoảng 3,2 nghìn tỷ rupiah, tăng khoảng 10%. Mạng lưới GoPay đã đạt quy mô đáng kể. Khoảng 3% tổng sản phẩm quốc nội của Indonesia được xử lý trong hệ sinh thái GoPay, và khoảng 12% dân số trưởng thành của nước này sử dụng ứng dụng mỗi tháng. Tổng giá trị giao dịch dịch vụ tài chính tăng khoảng 30% so với cùng kỳ, lên gần 170 nghìn tỷ rupiah.

Ứng dụng GoPay độc lập ra mắt năm 2023 nhằm mở rộng hoạt động ra ngoài các thành phố lớn. Ứng dụng sử dụng ít dữ liệu di động hơn, chạy mượt trên điện thoại giá rẻ và có các tính năng như chuyển tiền miễn phí, giảm phí thanh toán hóa đơn. Các yếu tố tương tác như phần thưởng điểm danh hằng ngày và trò chơi nhỏ đã giúp ứng dụng tiếp cận người dùng đại chúng tại các thành phố cấp 2 và cấp 3. Phạm vi tiếp cận rộng hơn đem lại nhiều dữ liệu giao dịch hơn và, khi có sự cho phép, cung cấp dữ liệu đầu vào chất lượng hơn cho các mô hình tín dụng.

Khoản vay làm trọng tâm, với Bank Jago trong hệ sinh thái

GoTo nắm khoảng 22% cổ phần tại Bank Jago. Ngân hàng được tích hợp trong GoPay, cho phép người dùng mở và quản lý tài khoản ngay trong ứng dụng. Mối liên kết này tạo ra lộ trình rõ ràng từ thanh toán hằng ngày sang tiết kiệm rồi đến vay vốn. Cách làm này đơn giản hóa luồng giải ngân khoản vay, đồng thời giúp người dùng theo dõi số dư, khoản trả nợ và hóa đơn sắp đến hạn tại một nơi.

Hoạt động ngân hàng số thường xuyên, như nhận lương và thanh toán hóa đơn đúng hạn, bổ sung thông tin đã được xác minh, qua đó cải thiện chấm điểm tín dụng và giảm nợ xấu. Với người vay, tính năng tự động trả nợ và nhắc nhở giúp giảm nguy cơ thanh toán trễ. Với GoTo và các đối tác, mức độ tích hợp chặt chẽ hơn có thể giảm chi phí phục vụ và cải thiện khả năng thu hồi nợ khi người vay chậm trả.

Cấu trúc này cũng hỗ trợ phát triển sản phẩm nhanh hơn. Công ty có thể bắt đầu với các hạn mức tín dụng nhỏ, đơn giản, tăng hạn mức sau khi người dùng có lịch sử trả nợ đúng hạn, đồng thời cung cấp lựa chọn trả góp khi thanh toán trên Tokopedia và tại các đơn vị bán hàng khác. Theo thời gian, cùng nền tảng này có thể hỗ trợ các sản phẩm liên quan như bảo hiểm vi mô và các khoản tiết kiệm riêng giúp người dùng dành dụm tiền thanh toán hóa đơn.

Cạnh tranh trong lĩnh vực fintech Indonesia

Indonesia là một trong những thị trường tài chính số sôi động nhất Đông Nam Á. Ví điện tử, dịch vụ mua trước trả sau và các công ty cho vay trực tuyến cạnh tranh để thu hút sự chú ý mỗi ngày. Các nền tảng trong khu vực như Grab và Sea Group, cùng những công ty chuyên biệt trong nước như Kredivo và Akulaku, đều theo đuổi mục tiêu biến những lần mở ứng dụng thường xuyên thành mối quan hệ tài chính sâu rộng hơn.

Nhiều ứng dụng trong số này sử dụng thiết kế sinh động để khuyến khích hình thành thói quen. Nhiệm vụ hằng ngày, điểm thưởng và thử thách giống trò chơi thúc đẩy người dùng quay lại. Cơ chế có thể tương tự nhau, nhưng cách triển khai rất quan trọng. Những ứng dụng giữ phần thưởng đơn giản, ổn định và gắn với các hành động hữu ích thường có tỷ lệ giữ chân tốt hơn mà không đẩy người dùng vào những sản phẩm họ không mong muốn.

Cuộc đua đã chuyển từ giành lượt tải xuống sang xây dựng thói quen. Khi người dùng quay lại mỗi ngày để nhận những phần thưởng nhỏ, chi phí kéo họ trở lại giảm xuống và ứng dụng có thêm cơ hội giới thiệu các dịch vụ phù hợp. Điều đó có thể cải thiện hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị trong hoạt động cho vay, nơi thu nhập từ phí và biên lãi phải bù đắp tổn thất tín dụng cùng chi phí khuyến mãi.

Rào chắn bảo vệ, quy định và kiểm soát rủi ro

Hoạt động cho vay tại Indonesia chịu sự giám sát chặt chẽ. Những năm gần đây, cơ quan quản lý đã tăng cường giám sát hoạt động cho vay tiêu dùng và dịch vụ mua trước trả sau. Các yêu cầu bao gồm tiếp thị có trách nhiệm, công khai giá cả theo chuẩn, đánh giá khả năng chi trả và bảo vệ dữ liệu. Trong bối cảnh này, trải nghiệm trò chơi hóa cần được thiết kế cẩn trọng để khuyến khích thói quen tốt thay vì vay tiền bốc đồng.

Thiết kế có trách nhiệm bắt đầu từ hạn mức và ngôn từ dễ hiểu. Hạn mức khởi điểm nhỏ, tổng chi phí được nêu rõ bằng rupiah trước khi người dùng nhấn xác nhận, cùng ngày trả nợ phù hợp với chu kỳ nhận lương là những biện pháp bảo vệ đơn giản. Thời gian tạm hoãn có thể ngăn người dùng vay nhiều khoản liên tiếp trong thời gian ngắn. Cảnh báo có thể xuất hiện khi người dùng gần chạm hạn mức, còn các mẹo giáo dục có thể giải thích cách tính lãi và phí. Trò chơi tuyệt đối không được yêu cầu người dùng vay tiền để nhận thưởng. Phần thưởng gắn với hành động lành mạnh, như thiết lập nhắc nhở thanh toán hóa đơn hoặc xây dựng quỹ dự phòng, là lựa chọn an toàn hơn.

Thẩm định tín dụng chặt chẽ giúp kiểm soát tổn thất. GoTo có thể kết hợp lịch sử sử dụng ví và sàn giao dịch, kiểm tra thiết bị cùng tín hiệu ngân hàng từ đối tác để xác minh danh tính và đánh giá rủi ro. Các mô hình có thể phản ứng với dấu hiệu khó khăn ban đầu bằng cách giảm hạn mức hoặc tạm dừng ưu đãi. Kết quả trả nợ được cập nhật vào hệ thống, và hạn mức chỉ tăng sau khi có bằng chứng về việc thanh toán đúng hạn đều đặn. Các biện pháp kiểm soát gian lận, gồm xác minh sinh trắc học và phát hiện bất thường, giúp ngăn lạm dụng khuyến mãi và đánh cắp danh tính, những vấn đề đôi khi xuất hiện trong các chiến dịch trò chơi hóa.

Những điều cần theo dõi trong 12 tháng tới

Mức độ tiếp nhận và tương tác là những chỉ dấu đầu tiên. Số người dùng hoạt động hằng ngày của GoPay, tỷ lệ người dùng tương tác với trò chơi nhỏ và số người dùng hoàn tất khoản vay đầu tiên sẽ cho thấy cách tiếp cận này có hiệu quả hay không. Thời gian từ khoản vay đầu tiên đến khoản vay thứ hai và thứ ba, cùng với hành vi trả nợ, sẽ cho biết liệu việc tiếp nhận người dùng thông qua trò chơi có dẫn đến mối quan hệ lâu dài lành mạnh hơn hay không.

Chất lượng tín dụng tiếp tục là vấn đề trọng tâm. Các chỉ số như tỷ lệ quá hạn, khoản nợ xóa ròng và tỷ lệ chuyển nhóm nợ ở những nhóm người vay khác nhau sẽ cho thấy rủi ro có được kiểm soát hay không. Diễn biến của các chỉ số này theo khu vực, nhóm thu nhập và loại sản phẩm sẽ đáng chú ý khi ứng dụng mở rộng sâu hơn vào các thành phố nhỏ.

Hiệu quả kinh tế trên mỗi đơn vị sẽ thu hút sự quan tâm của nhà đầu tư. Các yếu tố then chốt gồm chi phí rủi ro, chi phí vốn thông qua đối tác ngân hàng, chi phí tiếp thị trên mỗi người vay đang hoạt động và lợi nhuận hoạt động bằng tiền mặt trên mỗi khoản vay. Cải thiện các chỉ số này sẽ củng cố lập luận rằng trò chơi không chỉ là tính năng bổ sung cho vui mà còn là một phần của động lực tăng trưởng cho vay với chi phí thấp hơn.

Độ đa dạng sản phẩm và quan hệ đối tác cũng sẽ quan trọng. Các công cụ tiết kiệm, bảo hiểm và đầu tư trong GoPay có thể đa dạng hóa doanh thu và tăng mức độ gắn kết. Hợp tác sâu rộng hơn với các đơn vị bán hàng trên Tokopedia, nhà mạng viễn thông và nhà cung cấp dịch vụ tiện ích có thể mở rộng các tình huống sử dụng và cải thiện dữ liệu phục vụ thẩm định tín dụng, phòng chống gian lận. Việc triển khai những hướng đi này sẽ quyết định tính bền vững của tăng trưởng.

Điểm chính

• GoTo sẽ phát triển thêm trò chơi nhỏ trong ứng dụng để khuyến khích người dùng thử các khoản vay, trong bối cảnh dịch vụ tài chính tăng trưởng nhanh hơn gọi xe và giao hàng.
• Các cơ chế sinh động như điểm danh hằng ngày, vòng quay trúng thưởng và nhiệm vụ được dùng để xây dựng thói quen, hỗ trợ thanh toán và tiếp nhận dịch vụ tín dụng.
• Trong quý gần nhất, doanh thu thuần đạt khoảng 4,7 nghìn tỷ rupiah, tăng khoảng 21% so với cùng kỳ; lợi nhuận trước thuế điều chỉnh gần 62 tỷ rupiah.
• Doanh thu dịch vụ tài chính đạt khoảng 1,5 nghìn tỷ rupiah, tăng khoảng 55%, và GoPay vượt 500 triệu giao dịch trong tháng 9.
• Doanh thu dịch vụ theo yêu cầu đạt khoảng 3,2 nghìn tỷ rupiah, tăng khoảng 10%, khi tăng trưởng dịch chuyển sang fintech.
• GoPay xử lý khoảng 3% GDP Indonesia và có khoảng 12% người trưởng thành sử dụng ứng dụng hằng tháng, qua đó hỗ trợ thẩm định tín dụng dựa trên dữ liệu.
• GoTo sở hữu khoảng 22% Bank Jago, tích hợp dịch vụ ngân hàng vào GoPay để người dùng có thể gửi tiền, thanh toán và vay vốn tại một nơi.
• Cạnh tranh rất gay gắt; Grab, Sea, Kredivo và Akulaku cũng sử dụng phần thưởng và tính năng giống trò chơi để tăng tỷ lệ giữ chân và mức độ sử dụng tín dụng.
• Cơ quan quản lý đã siết chặt giám sát hoạt động cho vay và mua trước trả sau, khiến thiết kế có trách nhiệm, công khai giá rõ ràng và đánh giá khả năng chi trả trở nên thiết yếu.
• Các chỉ số cần theo dõi gồm mức độ tương tác với trò chơi nhỏ, tỷ lệ chuyển đổi từ khoản vay đầu tiên sang các khoản vay tiếp theo, tổn thất tín dụng, chi phí rủi ro và khả năng sinh lời trên mỗi đơn vị.